Qualität einer Akquise-Agentur beurteilen: Belege statt Versprechen

Dass sie sorgfältig und rechtssicher arbeitet, sagt fast jede Agentur von sich. Ob das stimmt, lässt sich vor dem Auftrag nur an Belegen prüfen. Die meisten davon kann eine seriöse Agentur ohne großen Aufwand zeigen.

Belege, die Sie verlangen können

Musterbericht

Bitten Sie um einen anonymisierten Bericht aus einem laufenden oder abgeschlossenen Auftrag. Darin sollten Rohzahlen stehen: angesprochene Firmen, Kontaktversuche, erreichte Gesprächspartner, Gespräche, Absagen mit Grund, Termine, Wiedervorlagen. Dazu einige Gesprächsnotizen. Ein Bericht, der nur Prozentwerte oder eine Terminzahl zeigt, verrät nicht, wie die Arbeit gemacht wurde.

Leitfaden-Probe

Lassen Sie sich einen Leitfaden aus einem anderen Auftrag zeigen, anonymisiert. Sie sehen daran, ob die Agentur mit Fragen arbeitet oder mit auswendig gelernten Sätzen, wie sie mit Einwänden umgeht und ob sie den Gesprächspartner zu Wort kommen lässt.

Probegespräch

Spielen Sie einen Gesprächspartner aus Ihrer Zielgruppe, und lassen Sie die Person, die später für Sie telefoniert, ein Gespräch führen. Seien Sie ruhig skeptisch und unterbrechen Sie. Nach einigen Minuten wissen Sie mehr als nach jeder Präsentation. Wichtig ist, dass Sie mit der Person sprechen, die tatsächlich an Ihrem Auftrag arbeiten wird, nicht mit dem Vertrieb der Agentur.

Referenzkunden

Fragen Sie nach zwei Kunden, die Sie selbst anrufen dürfen, und stellen Sie konkrete Fragen: Wie lange lief der Auftrag? Wie viele der vereinbarten Termine fanden statt? Wie oft gab es Reklamationen, und wie wurden sie gelöst? Würden Sie wieder beauftragen? Fragen Sie auch nach einem Kunden, der den Auftrag beendet hat, und warum.

Gespräche mithören und aufzeichnen

Viele Auftraggeber möchten hören, wie die Agentur am Telefon klingt. Das ist verständlich, hat aber Grenzen. Dieser Hinweis ersetzt keine Rechtsberatung.

Nach § 201 StGB ist es strafbar, das nichtöffentlich gesprochene Wort eines anderen unbefugt aufzunehmen oder mit einem Abhörgerät abzuhören. Ein Akquise-Telefonat ist ein nichtöffentliches Gespräch. Aufzeichnung und technisches Mithören setzen deshalb die Zustimmung aller Beteiligten voraus, also auch des Angerufenen. Eine Agentur, die Ihnen ohne diese Zustimmung Mitschnitte schickt, geht ein Risiko ein, das Sie nicht mittragen sollten.

Alternativen sind das Probegespräch im Rollenspiel, ausführliche Gesprächsnotizen und Mitschnitte nur von Gesprächen, in denen alle Beteiligten zu Beginn zugestimmt haben.

Warnsignale

Warnsignal	Warum es eines ist
Termingarantie ohne schriftliche Definition	Ohne Definition lässt sich nicht prüfen, ob die Garantie erfüllt ist
Keine Rohzahlen im Bericht	Sie sehen nur das Ergebnis, nicht den Weg, und können Probleme nicht erkennen
Vorkasse für eine lange Laufzeit	Sie verlieren jedes Druckmittel, falls die Leistung nachlässt
„DSGVO-konforme Cold Mails“ oder ähnliche Versprechen	Werbe-E-Mails brauchen in Deutschland auch im B2B eine vorherige ausdrückliche Einwilligung
Wechselnde Ansprechpartner, kein festes Team	Einarbeitung geht verloren, Gesprächsqualität schwankt
Keine Antwort auf die Frage nach der Datenherkunft	Informationspflichten nach Art. 14 DSGVO sind dann vermutlich nicht geregelt
Daten und Notizen bleiben bei der Agentur	Bei Vertragsende fangen Sie bei null an

Ein einzelnes Signal muss nicht das Aus bedeuten. Häufen sich mehrere, ist Vorsicht angebracht. Zur Rechtslage bei E-Mail steht mehr auf der Seite zur E-Mail-Agentur.

Nach dem Start weiter prüfen

Qualität zeigt sich auch nach der Unterschrift. Lesen Sie in den ersten Wochen die Gesprächsnotizen, nicht nur die Zahlen. Fragen Sie Ihren Vertrieb nach jedem Termin, ob der Gesprächspartner wusste, worum es geht. Und prüfen Sie stichprobenartig, ob Widersprüche tatsächlich auf der Sperrliste landen. Wie ein Termin definiert sein sollte, steht unter Terminvereinbarung.

Alle Prüfpunkte für das Erstgespräch, zum Abhaken, finden Sie in der Checkliste. Welche Vertragspunkte dazu gehören, steht unter Laufzeiten.