Telefonakquise-Agentur beauftragen: Arbeitsweise, Rechtslage und Prüffragen

Am Telefon lässt sich in wenigen Minuten klären, ob eine Firma Bedarf hat und wer dort zuständig ist. Wer diesen Kanal auslagert, kauft vor allem Gesprächskompetenz und Disziplin in der Nachverfolgung. Der Preis allein sagt darüber wenig.

So arbeitet eine Terminierungsagentur

Am Anfang steht ein Briefing: Zielgruppe, Angebot, typische Einwände, Kriterien für einen guten Termin. Daraus entsteht ein Gesprächsleitfaden, den Sie freigeben. Die Agentur recherchiert oder übernimmt die Zielfirmen, sucht den zuständigen Ansprechpartner und ruft an. Oft braucht es mehrere Versuche, bis jemand erreicht ist, und mehrere Gespräche, bis ein Termin steht.

Im Gespräch geht es um Bedarf, Zuständigkeit und Zeitpunkt. Passt das, wird ein Termin für Ihren Außendienst oder Ihre Vertriebsleitung eingetragen, mit einer Notiz zum Gesprächsinhalt. Passt es nicht, wird der Grund vermerkt, damit Sie später wissen, warum eine Firma ausgeschieden ist. Wie ein Termin im Vertrag definiert werden sollte, steht unter Terminvereinbarung.

Telemarketing und B2B-Terminierung

„Telemarketing agentur“ und „Telefonakquise agentur“ werden oft gleich gebraucht, meinen aber verschiedene Modelle. Klassisches Telemarketing arbeitet mit vielen Kontakten und kurzen Gesprächen, häufig für Verbraucherangebote oder einfache Produkte. B2B-Terminierung arbeitet mit einer begrenzten Zielliste, längeren Gesprächen und wiederholten Kontakten in derselben Firma. Für ein erklärungsbedürftiges Angebot an Unternehmen brauchen Sie das zweite Modell. Fragen Sie, wie viele Zielfirmen ein Mitarbeiter parallel betreut und ob er sich in Ihr Produkt einarbeitet.

Was rechtlich gilt

Dieser Abschnitt gibt einen Überblick und ersetzt keine Rechtsberatung.

Deutschland

Nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG ist ein Werbeanruf bei einem sonstigen Marktteilnehmer, also einem Unternehmen, nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung zulässig. Der BGH hat 2010 (Urteil vom 11.03.2010, I ZR 27/08) klargestellt, dass ein allgemeiner Sachbezug zur Tätigkeit des Angerufenen nicht reicht. Es müssen konkrete Umstände vorliegen, die ein sachliches Interesse gerade an diesem Anruf vermuten lassen. Ob das zutrifft, ist eine Frage des Einzelfalls, und die Beweislast liegt beim Werbenden.

Ein Bußgeld nach § 20 UWG droht im B2B nicht, es betrifft Anrufe bei Verbrauchern. Mitbewerber und qualifizierte Verbände können aber nach § 8 UWG abmahnen und Unterlassung verlangen. Wie weit Sie als Auftraggeber dafür einstehen, erklärt die Seite zur Haftung des Auftraggebers. Mehr zur Rechtslage am Telefon steht auf kaltakqui.se.

Österreich

§ 174 Abs. 1 TKG 2021 erlaubt Anrufe zu Werbezwecken nur mit vorheriger Einwilligung. Eine Ausnahme für Unternehmen als Angerufene gibt es nicht. Verstöße sind nach § 188 TKG 2021 mit Verwaltungsstrafe bedroht. Eine Agentur, die österreichische Firmen kalt anruft, sollte Ihnen erklären können, woher die Einwilligung kommt.

Schweiz

Das Schweizer UWG regelt Werbeanrufe in Art. 3 Abs. 1. Nach lit. u ist der Sterneintrag im Telefonverzeichnis zu beachten, nach lit. v muss der Anrufer eine Rufnummer anzeigen. Ob der Sterneintrag auch Firmenanschlüsse schützt, ist nicht geklärt. Mehr dazu steht in der Übersicht zu Österreich und der Schweiz.

Prüffragen an die Agentur

Frage	Worauf Sie achten
Nach welchen Kriterien wählen Sie Zielfirmen aus?	Konkrete Merkmale, die ein Interesse begründen, nicht nur Branche und Größe
Wie dokumentieren Sie diese Begründung je Firma?	Ein Feld im CRM oder in der Liste, das Sie einsehen können
Wie gehen Sie mit „Bitte nicht mehr anrufen“ um?	Sofortige Sperre, die auch nach Projektende gilt und an Sie übergeben wird
Wie informieren Sie Angerufene über die Datenherkunft?	Ein Ablauf für die Informationspflicht nach Art. 14 DSGVO
Wer telefoniert für mich, und wie lange?	Feste Ansprechpartner statt wechselnder Besetzung
Rufen Sie auch in Österreich oder der Schweiz an?	Eine Antwort, die die dortigen Regeln kennt

Eine Agentur, die auf diese Fragen nur mit „bei uns ist alles rechtssicher“ antwortet, hat sich mit dem Thema vermutlich wenig beschäftigt. Weitere Prüfpunkte für das Erstgespräch finden Sie in der Checkliste, was solche Aufträge kosten können, unter Kosten.